专访言之有物创始人赵国庆中国会有自己的欧莱雅
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专访言之有物创始人赵国庆中国会有自己的欧莱雅
销售体量超过1亿元后，国产功效护肤品牌言之有物继续向3-5亿元的目标迈进。这个脱胎于微信公众号“言安堂”的护肤品牌，通过与用户建立深度联系，走出了一条与众不同的用户共创之路。
2016年，一群护肤品研发工程师推出了公众号“言安堂”，主要进行护肤、彩妆等专业知识的科普。作为“言安堂”创始人之一，赵国庆曾在联合利华担任研发工程师。从一个闷头在实验室里做研究的“技术宅”走到台前，他将自己的创业之路形容为“乱拳打死老师傅、不按套路出牌。”
公众号创立之初，包括赵国庆在内的初始团队只有5个人，如何把晦涩难懂的专业知识用通俗的方式传递给用户，这个尺度赵国庆和团队摸索良久。与此同时，“言安堂”的变现也迟迟难以实现。
看着账面上的资金一天天减少，赵国庆和团队转而摸索其他的盈利门路，他们的第一桶金来自海淘。赵国庆透露，当时团队通过开淘宝店、微店做海淘业务，以卖货的营收反哺公众号运营。如此2年后，“言安堂”公众号终于迎来了变现。
2019年，“言安堂”全网粉丝超过百万，通过一对一咨询、答疑，其在微信端积累超过500个社群，内含10万+的活跃用户。赵国庆认为，此时推出自有品牌的时机已然成熟。同年，定位“敏感肌功效护肤”的言之有物问世，社群中积累的粉丝是言之有物首款产品的意见提出者，也是首批用户。以用户共创模式产出的首款5000盒面膜产品，一经上架快速售空。
不过，在赵国庆看来，要做成一个品牌，仅在私域远远不够，而走向公域的过程中，要先解决好“为谁开发产品，如何开发产品，如何销售产品”的问题，只有三者一致，才能做好一个品牌。
2020年12月和2021年7月，言之有物分别拿下2轮融资。通过在研发和营销端持续发力，目前品牌GMV已实现破亿。
赵国庆表示，言之有物模式已经跑通，2024年，其计划进行新一轮融资，以言之有物的成功模式推出更多新的品牌。在第九届GDMS全球数字营销峰会上，针对言之有物从0到1的过程，以及国货美妆如何在研发和营销层面出圈等问题，时代财经与言之有物创始人赵国庆聊了聊。
以下为时代财经对言之有物创始人赵国庆的采访实录
时代财经您个人有十余年的美妆从业经验，也曾经做过OTC，是什么契机让您开始做言安堂公众号私域流量达到什么规模时，您认为可以推出品牌了
赵国庆2014年我辞掉研发工作去复旦大学攻读MBA时，正好赶上微信发展起来，当时毕业论文题目就选了“微信口碑营销”。借着这个契机，我们几个研发工程师就想着利用自媒体给大家讲讲化妆品背后的成分故事。
推出言之有物之前，我们已经做了4年左右的公众号，积累超过百万粉丝，在花了一年多时间与公众号粉丝做更近距离地沟通，建立社群、提供一对一咨询后，社群规模扩大到十几万人，我们觉得终于成功建立起一个和用户沟通的渠道了，推出品牌的时机也成熟了。
时代财经言之有物如何通过社群聚拢消费者首款用户共创产品是怎样推出的
赵国庆我们建立了一套从消费者调研到产品开发，再到工厂小规模生产，最后回到社群“言安堂”推广的模式。其中，在调研阶段，我们建立了培训和考试系统，让粉丝学习、考试。六个月考六次，每考一次解锁一个福利，10万粉丝中有5000人通过了考试，这5000人也成为了我们的KOC，与我们一起开发产品。
推出首款产品之前，我们做了一个上万人的调研，得到的用户反馈中，最普遍的两个需求是“保湿”“舒缓”。研发工程师跟对面膜有极大抱怨的粉丝拉群面对面沟通后，我们终于走出一条路做完面膜以后涂一层油，能够形成非常好的油膜锁水。面膜首批做了5000盒，上架后迅速售空，我们也将这个模式用于更多的产品开发。
时代财经言之有物以用户共创的模式起步，现在很多博主、品牌在打造产品时也采用这个模式，您怎么看待这种趋势
赵国庆第一，当下用户需求越来越多且更加细分，美妆行业都需要更好了解用户，作为自媒体，离粉丝更近，也能更好调动粉丝共创、把握用户需求。
第二，从整个行业来讲，目前中国护肤品的研发制造能力发展非常充分，也为自媒体推出品牌提供便利条件。而从自媒体本身来讲，各个平台流量见顶后也需要寻找第二增长曲线，切入自有品牌是自媒体向第二阶段迈进的不错选择，所以才会有这么多新品牌出现。用户需求越细分，越会有新锐品牌出来的机会。
原料开发只有“0”和“1”
时代财经从言安堂和言之有物的用户画像来看，现在成分党用户多吗
赵国庆非常多。我们2016年出来做公众号的时候，成分党还非常小众，经过5-6年发展，现在整个行业都在讲成分，很多消费者都成为了成分党。
时代财经言之有物作为一个功效护肤品牌，在研发上的优势是什么投入的研发成本大概有多少
赵国庆很多新锐品牌是先做品牌再补研发，言之有物是先有研发再做品牌。
专访言之有物创始人赵国庆中国会有自己的欧莱雅
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